比較されるのは「検討の土台」に乗っている証拠
「他社さんと比較しているのですが、あちらの方が安くて……」 営業活動の中で、このように言われて言葉に詰まった経験はありませんか？価格で勝負できないとき、無理に値下げをして利益を削るべきか、それとも諦めるべきか、判断に迷うものです。
しかし、比較されるということは、貴社の製品やサービスが「検討の土台」に乗っているというポジティブなサインでもあります。大切なのは、価格という一つの指標だけでなく、導入後に得られる「真の価値」を再認識してもらうことです。
この記事では、他社と比較された際に価格以外の魅力を伝え、逆転で選ばれるためのメール術を解説します。
安易な値下げはNG！価格以外の価値を伝える3つのポイント
比較されたからといって、すぐに「では、こちらも合わせます」と値下げを提案するのは危険です。一度下げた価格を戻すのは難しく、サービスの質を低下させる原因にもなりかねません。以下の3点を意識して、価値を再定義しましょう。
・「導入後のトータルコスト」の視点を持たせる 初期費用（イニシャルコスト）が安くても、運用後のトラブル対応やメンテナンス費用がかさめば、結果的に高くついてしまいます。数年単位で見た時の「トータルコストの低さ」や「運用の安定性」を根拠に説明しましょう。
・他社にはない「サポート体制・品質」を具体化する 「手厚いサポート」という曖昧な言葉ではなく、「24時間以内の駆けつけ対応」や「専任担当者による月次の改善提案」など、具体的な数字や体制を伝えます。これが「安心感」という目に見えない価値になります。
・「自社だから解決できる」課題への適合性を強調する 相手が最も解決したい課題に対して、自社の機能やサービスがどれほど深くフィットしているかを改めて伝えます。「安さ」よりも「確実な課題解決」を優先する顧客は少なくありません。
切り返しメールを送る際の基本マナー
切り返しメールを送る際は、内容以上に「受け取った側の印象」が重要です。
・他社を否定せず、まずは比較を歓迎する姿勢を見せる 「他社さんは〇〇が弱いですよ」といった否定は、かえって貴社の信頼を下げてしまいます。「慎重にご検討されているとのこと、承知いたしました。他社様との比較は、最適な選択をされる上で非常に重要かと存じます」と、まずは相手の検討姿勢を肯定しましょう。
・レスポンスの速さで「安心感」という付加価値を示す 「比較されている」と知った直後のメール返信は、速さが命です。対応の速さそのものが、「導入後のレスポンスの良さ」を予感させ、信頼を勝ち取る第一歩になります。
【コピーOK】状況別・比較された時の切り返しメール文例
パターン①：品質とサポート体制の厚さを強調する場合
価格差を「安心・安全のための投資」として納得してもらうケースです。
パターン②：長期的なコストパフォーマンス（ROI）を強調する場合
数年後の利益を見据えた、投資対効果で勝負するケースです。
パターン③：カスタマイズ性や課題解決の精度を強調する場合
「他社にはできない、自社だけの解決策」を再提示するケースです。
まとめ：比較を「自社の強みを伝えるチャンス」に変えよう
他社と比較された時は、慌てて値下げをするのではなく、まずは一歩引いて「相手が本当に求めているものは何か」を見極めましょう。
・比較を歓迎する度量を見せ、信頼関係を築く。 ・トータルコストやサポートなど、多角的な視点を提供する。 ・「自社だからこそ解決できる理由」を熱意を持って伝える。
こうした誠実なコミュニケーションの積み重ねが、最終的に「高くても貴社にお願いしたい」という言葉を引き出します。
さらに具体的な「刺さる」件名の工夫や、営業フォローのコツを知りたい方は、当サイト（https://mlck.jp/）の関連記事もぜひ参考にしてください。
