「値上げをお願いしたけれど、きっぱりと断られてしまった……」そんな時、すぐに諦めて「分かりました、現行通りで」と引き下がっていませんか。
原材料や人件費が高騰する中、価格の据え置きは自社の経営に大きな負担となります。しかし、ビジネスの交渉において、一度目の「NO」は必ずしも決裂を意味しません。価格そのものが変えられないのであれば、業務内容や取引の条件を見直すことで、実質的な利益率を改善させる「代替案（プランB）」の提示が有効です。
この記事では、取引先との関係を良好に保ちつつ、条件変更によって双方が納得できる着地点へ導くためのメール術を解説します。
代替案提示の基本ルール：感情論ではなく「条件の等価交換」を意識する
値上げを断られた際の再交渉で最も大切なのは、相手を説得しようとするのではなく「条件の組み換え」を提案する姿勢です。
「NO」と言われた直後の返信タイミングが重要 返信は、断りの連絡を受けてから1日から2日以内、遅くとも3日以内には送るようにしましょう。時間が空きすぎると、相手の中で「現行価格で決着した」という認識が固まってしまいます。一方で、即レスすぎるのも「感情的な反論」と取られかねないため、社内で慎重に検討したという体裁を整える時間が適しています。
件名には「再協議」や「条件変更」の言葉を添える メールの件名には「再検討のお願い」や「条件変更に関するご相談」といった言葉を含めましょう。相手に「単なる値上げの再プッシュではない」と分かってもらうことで、開封して内容を検討してもらえる確率が高まります。
「何を減らし、何を守るか」の優先順位を整理する 価格が維持されるのであれば、自社側のコストを減らすしかありません。作業工程の一部カット、納期への余裕、支払日の前倒しなど、自社にとってメリットがあり、かつ相手にとっても「それなら検討の余地がある」と思える項目を事前にリストアップしておきましょう。
【コピーして使える】条件変更で着地させるメール文例集
状況に応じて、自社の利益を確保するための「切り返し」パターンを使い分けてください。
パターン①：業務範囲やサービス内容の縮小を提案する場合
価格据え置きの代わりに、提供するサービスの一部を制限することで、実質的なコスト削減を図る文面です。
パターン②：契約期間の延長や発注量の確約を条件にする場合
単価を据え置く代わりに、長期的な契約や大量発注を確約してもらい、安定収益を確保する文面です。
パターン③：納品頻度や決済条件の変更により自社コストを下げる場合
配送コストや資金繰りの面で自社の負担を軽くすることで、価格維持を可能にする文面です。
まとめ
値上げ交渉において、一度目の却下は「対等な協議の始まり」です。
・価格が変えられないなら「条件」を変える視点を持つ ・業務縮小、長期契約、コスト削減策などの「代替案」を用意する ・双方が持続可能な「着地点」をメールで丁寧に模索する
このように粘り強く、かつ戦略的に提案を続けることが、結果として自社の利益と取引先からの信頼の両方を守ることにつながります。一歩踏み込んだ提案で、より良い解決策を見つけていきましょう。
