「他社と比較検討します」と言われ、商談が終わってから連絡が途絶えてしまう。これは営業職であれば誰もが経験する悩みです。特にCRMやMAツールなどのSaaS、営業支援ツールなどの高単価なサービスでは、複数のベンダーを比較するのは当然の流れです 。
しかし、ここで手をこまねいて待っているだけでは、競合他社に先を越されてしまいます。大切なのは、相手の決断を急かす「催促」ではなく、相手の検討を助ける「フォローアップ」を行うことです。
この記事では、角を立てずに自社の優位性を伝え、成約率を高めるための追い打ちメールのポイントを解説します。
比較検討フェーズで選ばれるためのフォローメールの心得
競合と比較されている時こそ、メール一通で「この会社は対応が丁寧だ」という信頼を勝ち取るチャンスです。
「追い打ち」ではなく「判断材料の提供」と考える
「その後いかがでしょうか？」というだけの催促メールは、相手にプレッシャーを与えるだけでメリットがありません。メールを送る際は、必ず「検討に役立つ新しい情報」を添えるようにしましょう。相手の社内会議でそのまま使えるような資料やデータを提供することが、選ばれるための近道です。
他社の批判は絶対にNG！自社の強みに集中する
他社の欠点を指摘して自社を良く見せようとする行為は、プロフェッショナルとして信頼を失う原因になります。他社との違いを伝える際は「〇〇様が重視されている〇〇の機能において、弊社は特に〇〇という実績がございます」といった、ポジティブな比較にとどめるのがマナーです。
返信のタイミングと追撃の加減
フォローメールを送るタイミングは、商談から2～3営業日後が目安です。相手が社内で比較検討の会議を行うタイミングに合わせて情報を届けるのが理想的です。ただし、一週間以内に何度も送るのは逆効果。相手のペースを尊重しつつ、重要なタイミングで手を差し伸べる意識を持ちましょう。
【コピーOK】成約率を高めるフォローメール例文集
読者の皆様が、現場ですぐに活用できる3つのシチュエーション別例文を用意しました。
パターン①：強みを再強調する（独自性を訴求する構成）
商談で伝えきれなかった、あるいは相手が特に関心を示したポイントを補足する構成です。
パターン②：比較表や導入事例を添える（客観的判断を助ける構成）
相手が上司に報告する際の「エビデンス」として役立つ情報を送る構成です。
パターン③：不明点を解消する（疑問払拭の個別相談提案）
迷っている理由を直接聞き出し、解決を提案する構成です。
まとめ
比較検討中のフォローメールは、強引に売り込むためのものではありません。
- 相手の社内検討に役立つ「新しい判断材料」を必ず添える。
- 他社の批判を避け、自社が選ばれるべき理由をポジティブに伝える。
- 相手の課題解決を第一に考える「伴走者」としての姿勢を見せる。
この3点を徹底することで、競合他社との差別化が図られ、最終的な成約へと繋がります。誠実な一通のメールで、顧客の信頼を勝ち取りましょう。
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