「良いお客さんを紹介してもらいたいけれど、どう切り出せばいいだろう……」 営業活動において、既存のお客様からの紹介（リファラル）は、最も信頼性が高く成約率も高いルートです。しかし、一歩間違えると「今の取引だけでは不満なのか？」「ガツガツしている」とマイナスの印象を与えてしまうリスクもあります。
既存のお客様に「この人なら知人にも自信を持って紹介できる」と思ってもらい、自然に動いていただくためには、依頼のタイミングと伝え方が重要です。
この記事では、相手に負担をかけず、かつ紹介の成功率を高めるリファラル営業のメール術を詳しく解説します。
既存顧客へ紹介を依頼する際の基本マナー
紹介を依頼する際は、こちらの都合を押し付けるのではなく、あくまで「お客様の周りの方の課題解決をお手伝いしたい」というスタンスを崩さないことが大切です。以下の3点を意識しましょう。
- 成果が出た直後のタイミングを狙う 紹介をお願いする絶好のタイミングは、自社製品やサービスによってお客様が課題を解決し、満足度が高まっているときです。「おかげさまで助かったよ」という言葉をいただいたタイミングを逃さないようにしましょう。
- ターゲットを具体的に提示する 「どなたか良い方はいませんか？」という曖昧な聞き方は、相手の思考を停止させてしまいます。「〇〇業界で、△△の課題をお持ちの企業様」など、紹介してほしい人物像を具体的に伝えることで、相手の記憶から候補者が浮かびやすくなります。
- 紹介後のメリット（大義名分）を伝える 「私の成績のために」ではなく、「〇〇様と同様の悩みを持つ方をサポートしたい」「貴社の関連会社様のコスト削減に貢献したい」といった、紹介先にとってもメリットがあることを強調します。
紹介のハードルを下げる「転送用テキスト」の準備
お客様にとって最も面倒なのは「紹介先への説明」です。 あらかじめ「もしよろしければ、こちらの文章をそのまま転送してお使いください」と、短い紹介文を添えておくと、お客様の負担が劇的に減り、紹介のスピードが上がります。
シチュエーション別・例文集
お客様との関係性や目的に合わせて使い分けられる、3つの文例を用意しました
パターン①：標準的・誠実な「課題解決」ベースの依頼
満足度が高いお客様に対し、丁寧に協力を仰ぐ基本の文例です。
パターン②：関係性が深いお客様への「カジュアル」な依頼
普段から打ち解けて話せる間柄のお客様に、軽い相談の形で送る文例です。
パターン③：紹介の負担を減らす「転送用テンプレ付き」依頼
相手の負担を最小限に抑え、確実なアクションを促す文例です。
まとめ
- 紹介依頼は、お客様が満足している「成果が出たタイミング」で送る
- 「どんな人に、どんなメリットがあるか」を具体的に提示する
- 転送用テキストを用意し、お客様の手間を徹底的に排除する
紹介を依頼することは、決して恥ずかしいことではありません。お客様にとって、あなたのサービスが本当に価値あるものなら、それは「知人の悩みを解決してあげる機会」にもなるのです。誠意を持って、まずは一通のメールから始めてみましょう。
リファラル営業で紹介をいただいた後は、迅速かつ丁寧なお礼が欠かせません。営業活動を円滑に進めるための関連記事もぜひ参考にしてください。
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